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Neuromarketing im eCommerce - Marketinggag oder echte Chance?
Mit Ergebnissen der Hirnforschung neue Kunden gewinnen. Für große Handelsketten nichts Neues, für eCommerce im Internet noch viel Neuland. Doch das muss nicht sein, es gibt gute Gründe dafür.

Neuromarketing - Worum geht es

Wer ein Produkt kauft, hat eine Entscheidung getroffen. Diese Entscheidung liefert das Gehirn. Die Frage lautet also, was hat die Entscheidung beeinflusst?

Neuromarketing ist eine Disziplin, die Antworten auf diese Frage anbietet. Sind sie richtig, ergeben sie wichtige Ansatzpunkte, wie Kunden über verbessertes Produktdesign und gezielte Werbung zum Kauf animiert werden können. Dabei geht das Neuromarketing von einer wesentlichen Erkenntnis aus, Kaufentscheidungen werden nur bedingt bewusst getroffen, sie unterliegen einem hohen, spontanen Faktor. Dass das tatsächlich so ist, kennen wir aus dem Alltag. Wir betreten den Discounter mit einem Einkaufszettel und wir verlassen ihn mit deutlich mehr im Einkaufskorb.
Neuromarketing – Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf (Hans-Georg Häusel, 3.Auflage) | Preis: 34,95€  (Quelle: shop.haufe.de)
Neuromarketing – Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf (Hans-Georg Häusel, 3.Auflage) | Preis: 34,95€ (Quelle: shop.haufe.de)
Wer hat das reingepackt? Warum habe ich das gemacht?

Die Hirnforschung gibt Antworten. Es existieren Auslöser für unser Kaufverhalten. Der Grund liegt im limbischen System unseres Gehirns. Hier verarbeiten wir emotionale Reize, hier ist das Gehirn manipulierbar. Wie das funktioniert und warum, darüber geben viele wissenschaftliche Publikationen Auskunft. So hat Hans-Georg Häusel (www.haeusel.com) in seinem Buch Neuromarketing anschaulich aufgezeigt, wie Reaktionen unseres Gehirns auf Stimuli zum Kauf ausfallen und wie dieses Verhalten genutzt werden kann. Es werden die aktuellen Ergebnisse der Hirnforschung als Neuromarketing-Strategie erläutert und durch Beispiele belegt.

Doch was im Handel bereits ein erklärter Bestandteil des Marketings ist, wird im Internethandel noch stark vernachlässigt. Zu unrecht.

Neuromarketing beim eCommerce - Kaufreize gezielt setzen

Die richtigen Kaufreize können im Internet genauso erfolgreich gesetzt werden, wie in einem realen Shop. Es ist der gleiche Weg. Informationen sind visuell und akustisch so auszurichten, dass sie Eintrittsschwellen zum Kauf abbauen und eine Entscheidung herbeiführen. Wie das grundsätzlich abläuft, hat Jan Becker in seinem Buch 'Du wirst tun was ich will' aufgezeigt.

Kundenansprache zur Sensibilisierung eines Themas, Farben, Schrift, und gezielte Durchsagen von Informationen hatten bei einem Experiment ein verblüffendes Ergebnis. Zwei Probanden haben in einem Einkaufsmarkt genau das gekauft, was der Autor vorher auf seinen Zettel an Produkten als Annahme notiert hatte. Und das bei der möglichen Auswahl. Bedingung war, dass er den Einkaufsmarkt vorher, wie oben aufgezeigt, für die Gehirnmanipulation präparierte. Und das ist im Internet noch viel genauer möglich.

Neuromarketing im Internet kann viel gezielter im Gehirn den limitierten, impulsiven und extensive Sektor des suchenden Kunden ansprechen und die gewollte Entscheidung für das angebotene Produkt herbeiführen. Dazu gehört beispielsweise, Produkte auf einer Seite einzigartig und allein präsentieren, nicht das Gehirn überfrachten. Wunschbefriedigung konzentriert angesprochen - Kaufbefriedigung wird provoziert. Dabei nicht mit Cross-Selling arbeiten, lenkt ab, denn das Gehirn zweifelt in der Entscheidung.

Auch Emotionen können im Internet viel gezielter angesprochen werden. Hintergrundgestaltung, Videos, sympathische Erklärstimme, verbunden mit Schlüsselreizwörtern für positive Emotionen, alles Background als Verpackung, der das Produkt begleitet, um Kaufschwellen abzubauen.

Entscheidend beim Neuromarketing im Internethandel ist das Ausnutzen der direkten Kommunikation mit dem Kunden. Wer eine Seite betritt, kann an die Hand genommen und geführt werden. Geführt bedeutet, eine gewollte emotionale Ansprache mit neurowissenschaftlichen Impulsen, die eine Kaufentscheidung herbeiführen.

Fazit

Neuromarketing beim eCommerce ist noch ein weites Feld. Es ist aber letztlich ein Instrument, was der reale Handel schon lange in sein Marketing integriert hat und was dort ausgebaut wird. Der Internethandel bietet mit seinen visuellen und akustischen Möglichkeiten große Chancen, nicht nur mehr, sondern vor allem noch besser, Erkenntnisse des Neuromarketings umzusetzen.

Bildquelle: flickr.com (Dennis Skley)
 
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